Ինչու որոշումներ գնելիս գներ օգտագործելը հաճախ մոլորեցնում է գնորդներին
Բովանդակություն
- Ո՞ր գուլպաները կառնեք:
- Սեփականության ընդհանուր արժեքը
- Ինչպե՞ս է մեկ օգտագործման արժեքն ազդում սպառողների գնման որոշումների վրա
Երբ մտածում ենք ապրանք գնել կամ չ գնելը, մեզանից շատերը մեծապես կարևորում են դրա գինը: Փաստորեն, ավելի հաճախ, քան ոչ, գինը գնումների որոշման առավել ծանրակշիռ գործոնն է:
Դա սպառողներին մղում է գնել վաճառքի հանված ապրանքներ (որքան հուզիչ է ձեռք բերել կաշմիրի սվիտեր կամ բրդե ժապավեններ ՝ իր սովորական գինը $ 350-ից մինչև $ 49): կամ սատարել առկա տարբերակների ամենաէժան գնին:
Բայց միայն գնի վրա կենտրոնանալը, նույնիսկ եթե դա վաճառքի գին է կամ իսկապես ցածր գին, կարող է գայթակղել սպառողներին գնել իրենց համար ոչ անհրաժեշտ ապրանքներ կամ երկարաժամկետ հեռանկարում ամենաարդյունավետ ապրանքները: Դա պայմանավորված է նրանով, որ ապրանքի համար վճարված գինը հաճախ անկապ է կապված մեկ օգտագործման համար դրա գնի հետ:
Որքան հաճախ է օգտագործվելու ապրանքը և որքան է այն տևելու, հավասարապես, եթե ոչ ավելին, կարևոր գործոններ են, որոնք սպառողները պետք է հաշվի առնեն իրենց գնման որոշման մեջ:
Ո՞ր գուլպաները կառնեք:
Հաշվի առեք գուլպաներ գնելու հետևյալ օրինակը: Ասենք, որ դուք գնացել եք հանրախանութ ՝ գուլպաներ գնելու և երկու տարբերակի հանդիպելու: Առաջին տարբերակը `մի զույգ շատ բարձրորակ գուլպաներ` խիտ բամբակով, ամրացված կրունկներով և մատներով, և ամուր հետադարձ կապով: Մեկ զույգի արժեքն անչափ 20 դոլար է: Երկրորդ տարբերակը հինգ տուփ բրենդային գուլպաներն են, որոնք ավելի ցածր որակի են: Բայց տուփի արժեքը ընդամենը 20 դոլար է, կամ մեկ զույգի համար $ 4: Ո՞ր գուլպաները կառնեք:
Առաջին հայացքից հինգ անգամ ավելի շատ գնդակոծելը զույգ գուլպաների համար անօգուտ է թվում: Այսպիսով, եթե դուք նման եք մարդկանց մեծամասնությանը, ապա ավելի էժան տարբերակը կստիպեք համոզիչ և գնել հինգ տուփը:
Բայց հիմա հաշվի առեք գուլպաների կյանքը: Իր ավելի խիտ նյութի, ամրացված հատվածների և ավելի լավ կարելու պատճառով, $ 20 զույգը կարող է մաշվել և լվանալ մինչև մաշվելը շուրջ 200 անգամ: 4 դոլար արժողությամբ զույգը կարող է օգտագործվել միայն 20 անգամ `նախքան այն փչանա: Երբ մենք հաշվի ենք առնում դրանց կյանքի տևողությունը, գուլպաներ գնելու տնտեսագիտությունն ամբողջությամբ փոխվում է:
Մաթեմատիկան ցույց է տալիս, որ $ 20 զույգը մեկ օգտագործման համար իրականում արժե ընդամենը 10 ցենտ, իսկ ավելի էժան $ 4 զույգը `յուրաքանչյուր օգտագործման համար 20 ցենտ:
Մեկանգամյա օգտագործման հիմունքներով, հինգ անգամ ավելի գին ունեցող զույգ գուլպաները իրականում արժեն կես անգամ ավելի էժան հինգ տուփից:
Սեփականության ընդհանուր արժեքը
Նույնիսկ եթե հաճախորդների մեծամասնությունը չի մտածում այս առումով, կազմակերպությունները հմտացած են գնման որոշումներ կայացնելիս գներից այն կողմ նայել: Նշանակալից գնումներ կատարելիս, ինչպիսիք են նոր ռոբոտացված մեքենաները հավաքման գծի համար, նավթը արդյունահանելու համար հորատանցքը կամ հաճախորդների տվյալները կառավարելու ձեռնարկության ծրագրակազմը, ձեռնարկությունները սահմանափակ ուշադրություն են դարձնում ապրանքի գինին: Փոխարենը, նրանք համարում են չափանիշ, որը հայտնի է որպես Սեփականության ընդհանուր արժեքը (TCO) TCO- ն գնորդին տեղեկատվություն է տրամադրում այն մասին, թե որքանով է ծախսվելու նոր գնումը ամբողջ կյանքի ընթացքում: Այն ներառում է ոչ միայն գնման գինը, այլև ապրանքը օգտագործման սովորելու, աշխատուժի շահագործման, պահպանման և դադարեցման ծախսերը և դրա վերջնական տնօրինման ծախսերը: Շատ դեպքերում, արտադրանքի նախնական գինը նրա TCO- ի փոքր մասն է: Իսկ բարձր նախնական գներով ապրանքները հաճախ ունեն շատ ավելի ցածր TCO, քան դրանք, որոնք ավելի էժան են գնել: Այսպիսով, մի մեքենա, որն ավելի արագ է կամ այն, որը շահագործման համար ավելի քիչ աշխատուժ է պահանջում, ունի շատ ավելի ցածր TCO, նույնիսկ եթե այն ունի շատ ավելի բարձր գին: Մեկ օգտագործման գնի հաշվարկը հանդիսանում է սպառողների գնումների նկատմամբ կիրառվող TCO- ի փոփոխություն:
Ինչպե՞ս է մեկ օգտագործման արժեքն ազդում սպառողների գնման որոշումների վրա
Մեկ օգտագործման գնի հայեցակարգը վերաբերում է տևական արտադրանքներին, որոնք բազմիցս են օգտագործվում (սկսած կոշիկներից և հագուստից մինչև խոհանոցային պարագաներ և պարագաներ, կահույքից մինչև էլեկտրոնային սարքեր և նույնիսկ խոշոր գնումներ, ինչպիսիք են մեքենաները և տները) և բաժանորդային ծառայություններ, ինչպիսիք են մարզասրահի անդամակցությունը կամ բջջային հեռախոսի ծառայությունը: Այն չի տարածվում այնպիսի սպառման նյութերի վրա, ինչպիսիք են սնունդը կամ մարտկոցները, որտեղ մեկ միավորի գները հեշտ է գտնել: Հայեցակարգը չի տարածվում նաև այնպիսի ծառայությունների վրա, ինչպիսիք են ռեստորանային սնունդը կամ ավիատոմսերը, որտեղ յուրաքանչյուր «օգտագործման» համար սպառողները վճարում են առանձին:
Ինչպե՞ս է գնի փոխարեն մեկ օգտագործման արժեքը հաշվի առնելը ազդում գնման որոշման վրա: Ահա չորս հատուկ ձևեր:
- Որակի ավելի մեծ կշիռ գնի նկատմամբ: Մեկ օգտագործման գինը նպաստում է ավելի որակյալ ապրանքներ գնելուն, նույնիսկ եթե դրանք ավելի թանկ են: Եվ այստեղ որակը վերաբերում է փաստացի ֆունկցիոնալ կողմերին, որոնք ազդում են արտադրանքի կյանքի վրա և գեղագիտական ասպեկտների վրա, որոնք ազդում են դրա օգտագործման հաճախության վրա: Կահույքի համար որակը ենթադրում է նյութերի կայունություն, որոնք մեծացնում են դրա ամրությունն ու կյանքը: Եվ դա նաև ենթադրում է բազմոցի կամ աթոռի հարմարավետություն: Մի զույգ կոշիկի համար կոշիկի նյութերի որակը, կաշվե ծածկույթը և այլն, բոլորն էլ կարևոր են: Յուրաքանչյուր ապրանքի համար ավելի լավ որակը իջեցնում է մեկ օգտագործման արժեքը: Խթանումներն ու վաճառքները պակաս ազդեցություն ունեն գնման որոշման վրա:
- Ապրանքի պահպանման կարևորությունը: Որպես սպառող, մենք մեծ ուշադրություն ենք դարձնում որոշում կայացնելու նոր իրեր գնելու վերաբերյալ: Բայց մենք դժվար թե ուշադրություն դարձնենք արդեն իսկ տիրապետող իրերի պահպանմանը ՝ դրանց երկարակեցությունն ու անխափան աշխատանքը ապահովելու համար: Սովորաբար սա պարզունակ բան է, ինչպես փոշեկուլը կամ սուրճի մեքենան պարբերաբար մաքրելը կամ արտահոսող ծորակը շտկելը: Կամ գուցե որոշվեր սարքը վերամշակելու և նորը գնելու փոխարեն վերանորոգել: Հաշվի առնելով մեկ օգտագործման գնի գինը այն կողմ, պահպանումը դառնում է կարևոր, քանի որ այն օգնում է իջեցնել մեկ օգտագործման արժեքը:
- Օգտագործելով ապրանքը ամբողջ կյանքի ընթացքում: Մեկ այլ բլոգային գրառման մեջ ես գրեցի, որ ամերիկացիները կոշիկի վրա ծախսում են մոտ 2000 դոլար: Մի հետաքրքիր վիճակագրություն, որը ես գտա այդ գրառումը գրելիս, այն էր, որ չնայած ամերիկացի սպառողները միջինում ունեն 14 զույգ կոշիկ, նրանք կանոնավոր կերպով կրում են ընդամենը 3-4 զույգ: Մնացածը պարզապես երբեք չի օգտագործվում: Արդյունքը պարզ է:Տեխնիկական սպասարկումից բացի, ցանկացած գույքի մեկ օգտագործման վրա ծախսը իջեցնելու մյուս բանալին այն պարբերաբար օգտագործելն է, մինչև այն մաշվում է: Պլանավորված հնություն, չնայած դրան, շատ քչերն են օգտագործում ապրանքներ իրենց կյանքի վերջում: Օրինակ, iPhone- ի սեփականատերերի կեսից ավելին, յուրաքանչյուր երկու տարին մեկ, նորացնում են նոր մոդելի, հենց որ իրենց ծառայություն մատուցողը թույլ տա: Սա շատ շուտ է. iPhone- ի կյանքի տևողությունը հինգ տարի կամ ավելի է:
- Թագավորում է իմպուլս փնտրող բազմազանության մեջ: 14 զույգ կոշիկ ունենալու պատճառներից մեկն այն է, որ մենք փափագում ենք բազմազանության մասին: Նույնիսկ եթե մենք կրում ենք նույն 3 կամ 4 զույգ կոշիկները, մեզ դուր է գալիս այլ ընտրություն ունենալու տարբերակը: Գումարած կոշիկ գնելը զվարճալի բան է, և շատ գնորդներ սիրում են դրանք հավաքել: Մատնացույց անելով, բազմազանություն փնտրելու և ցանկացած ապրանքի բազում տարբերակների տիրապետելու միտումը `լինի դա կոշիկ, սմարթֆոն, թե չուգունի դարակաշարեր, օգտագործման համար ծախսերն ավելացնելու ամենաարագ ձևն է: Այս ազդակում թագավորելը և ավելի քիչ վարկածներ ունենալը հաստատուն միջոց է ոչ միայն յուրաքանչյուր առարկայից առավելագույն օգուտ քաղելու, այլև զգալի գումար խնայելու համար:
Գնումը դիտարկելիս ՝ ապրանքի մեկ օգտագործման արժեքի մասին մտածելը կօգնի սպառողներին ավելի լավ որոշումներ կայացնել գնի վերաբերյալ: Օգտագործման արժեքը հաշվի առնելով ՝ մեր ուշադրությունը փոխվում է դեպի այն, որ արդեն իսկ տիրապետում ենք մեզ ՝ նոր բաներ անընդհատ գնելու փոխարեն: Երբ մենք որոշենք ինչ-որ բան գնել, յուրաքանչյուր օգտագործման արժեքի իջեցում նշանակում է գտնել որակյալ, երկարատև իրեր և օգտագործել դրանք իրենց ամբողջ աշխատանքային կյանքի ընթացքում: Պարզ ասած, դա նշանակում է մեր ունեցվածքից հանել արժեքի յուրաքանչյուր գրություն: Սա ոչ միայն օգտակար է շրջակա միջավայրի համար (նրանց համար, ովքեր մտածում են նման բաների մասին), այլև օգուտ է տալիս մեր դրամապանակներին: Գնման որոշումների կայացման ժամանակ գնի մեկ օգտագործման արժեքը փոխարինելը կօգնի մեզ գումար խնայել և ավելի շատ վայելել մեր ունեցվածքը:
Ռայսի համալսարանում MBA ուսանողներին դասավանդում եմ շուկայավարում և գնագոյացում: Իմ մասին ավելի շատ տեղեկություններ կարող եք գտնել իմ կայքում կամ հետևել ինձ LinkedIn- ում, Facebook- ում կամ Twitter @ud- ում:
Թարմ Հրապարակումներ
Ձեր ապագայում ծնկների փոխարինումից խուսափելու տասը եղանակ
