Ինչպես են Counteroffers- ը փոխում վերջնագրի խաղը

Շարունակիր. Դարձրեք իմ օրը , - Հարի Քալահան, արդյունավետ, անբարեխիղճ, չնայած հորինված Սան Ֆրանցիսկոյի ոստիկանության հետաքննող

Իրանցիներն ու պարսիկները գերազանց են բանակցային արվեստում , - Դոնալդ Թրամփ, Միացյալ Նահանգների նախկին նախագահ

Ի վերջնագիր խաղ բանակցային փորձնական միկրոկոսմոս է: Առաջարկող P- ն առաջարկում է, թե ինչպես պետք է բաժանել մի փոքր գումար, և պատասխանող R- ը համաձայն է գործարքին կամ վետո է դնում դրա վրա: Արդարացի պառակտումը սովորաբար ընդունվում է, մինչդեռ առաջարկը խստորեն օգնող պառակտումները մերժվում են: Երբ դա տեղի է ունենում, ոչ P- ն և ոչ էլ R- ը ոչինչ չեն ստանում (Güth et al., 1982; տե՛ս նաև Krueger, 2016 և 2020 այս պլատֆորմի վրա): Հոգեբանական հետազոտությունը կենտրոնանում է այն բանի վրա, թե արդյոք, ինչու և երբ R- ն կարող է վետո դնել գործարքի վրա, և ինչպես կարող է P- ն կանխատեսել և խուսափել այդ հնարավորությունից: Նախկին հարցը հակված է խաղը վերածել բարոյական հոգեբանության խնդրի. վերջին հարցը վերաբերում է սոցիալական ճանաչողության այնպիսի հարցերին, ինչպիսիք են մտայնացումը, մտքի տեսությունը և անորոշության տակ կանխատեսումները:

Առաջարկի և պատասխանի երկու քայլերից հետո վերջնագրերի խաղն սպառված է: Խաղացողները գնում են տուն, իսկ հետազոտողները գրում են թուղթ: Սա խաղի գեղեցկությունն ու սահմանափակումն է: Բնության մեջ բանակցությունները հաճախ անցնում են երկու քայլից այն կողմ: Եկեք քննարկենք մի խաղ, որում վետոյի իրավունքը վերադառնում է P. Ահա այն. P- ն առաջարկում է բաժանել 10 $: R- ը կարող է ընդունել առաջարկը կամ հակադարձ առաջարկ կատարել, որը P- ն այնուհետև կարող է ընդունել կամ վետո դնել:

Ենթադրենք P- ն առաջարկում է 8: 2 պառակտում: Հերթական խաղում R- ն գայթակղվում է մերժել այն ՝ չնայած նախանձին, բարոյական զայրույթին կամ այդ տրամադրությունների որևէ համադրությանը: Չկարողանալով վետո դնել գործարքի վրա, R- ն կարող է հակահարված տալ: Սա կարող է լինել 5: 5-ի պառակտում, որի հույսը նախ և առաջ ակնկալվում էր, կամ կարող էր լինել 2: 8-ը ՝ հավասարապես կողմնակալ և այժմ ակնհայտորեն չարագործ հակահարված: 2: 8 հակահարվածը հոգեբանորեն հավասարազոր է վետոյի: R- ն ուղղակի թույլ է տալիս P- ին նկարել հետևանքները (այլընտրանքային մեկնաբանության համար տե՛ս սույն շարադրության վերջում գտնվող նշումը): 5: 5 հակահարվածը բարոյապես գերազանց է, քանի որ այն կարևորում է արդարության նորմը, որը R- ն ակնկալում է, որ և P- ն և R- ն հարգեն: Վետո դնելով արդար հակահարվածի վրա `բացահայտվում է P- ի եսասիրությունը: Ի վիճակի լինելով կանխատեսել այս ամենը, P- ն ավելի հավանական է, որ այս փոփոխված խաղում արդար պառակտում առաջարկի, քան կանոնական երկքայլ խաղում: Ավելացնելով այս լրացուցիչ քայլը և թույլ տալով երկու խաղացողներին առաջարկ կատարել, չնայած վետոյի իրավունքը թողնելով առաջին շարժմանը, կարող է լուծել վերջնագրերի խաղը ՝ անցնելով բաշխիչ արդարության:

Այս փոփոխված խաղում P- ի վետոյի իրավունքն ավելի շատ խորհրդանշական է, քան իրական, քանի որ արդար գործարքի մերժումը վնասում է ինչպես խաղացողի նյութական, այնպես էլ հեղինակավոր շահերին (Krueger et al., 2020): Իրոք, կարելի է պնդել, որ այս փոփոխված խաղը վիճելի է, քանի որ եթե նույնիսկ P- ն առաջարկեր 6: 4, R- ը հավանաբար կհամապատասխաներ 5: 5-ի հետ, ինչը P- ն այնուհետև շատ պետք է ընդուներ, և, հետևաբար, գրեթե համոզված է, որ 5: 5-ը առաջարկի առաջին տեղը. Որպեսզի խուսափենք չնչինության ծագումից, հաշվի առեք, որ P- ին թույլատրվում է պատասխանել արդար հակադարձ առաջարկին `վերահաստատելով նախնական առաջարկը և այդպիսով վետոյի իրավունքը վերադարձնելով Ռ-ին: Խաղի այս փոփոխված փոփոխության մեջ մենք կարող ենք տեսնել հետևյալը. Իրադարձությունների հաջորդականությունը. P- ն առաջարկում է 8: 2 և R հաշվիչներ 5: 5-ով, որոնք P- ն կարող է ընդունել կամ վետո դնել կամ պնդել նախնական 8: 2 առաջարկի վրա: 8: 2-ի վրա պնդելը P- ի համար կրկնակի համարձակություն է, քանի որ արդեն պարզ է, որ R- ին դա դուր չի գալիս: Հերթական խաղի համեմատ ՝ P- ն այժմ կարող է ավելի վստահ լինել, որ R- ն վետո կդնի 8: 2 հաշվով: Հետեւաբար, P- ն չպետք է պնդի 8: 2-ի վրա և լուծվի 5: 5-ի հետ: Կրկին, նույնիսկ եթե վետոյի իրավունքը վերջնականապես մնում է R- ի վրա, թվում է, որ խաղի նույնիսկ այս ոչ տրիվիալ փոփոխությունը, որը երկու խաղացողներին էլ առաջարկում է առաջարկ ներկայացնել, մեծացնում է բաշխիչ արդարության գերակայության հնարավորությունները:

Եթե ​​իմ ինտուիցիաները ճիշտ են, ապա այս գրառման ենթաբաժնի պատասխանը «այո» է: Դուք (երկուսդ էլ) ավելի լավ վիճակում կլինեք հակատրիմատումային խաղում, քանի որ ավելի հավանական է, որ գործարք կնքվի: Հիմա հիշեք, որ խաղի կանոնական ձևավորումը, որը թույլ չի տալիս հակահարված տալ, փորձարարի կամայական ստեղծումն է: Վայրի բնության խաղացողները կարող են նախագծել (կամ համահեղինակել) իրենց խաղերը:Ո՞վ կխանգարի ձեզ հակադարձ առաջարկ կատարել, երբ ներկայացվի վերջնագիր:

Բնության մեջ ամեն ինչ հաճախ տեղի է ունենում արագ: Հույս կա, որ խաղերի տեսության մեջ մի փոքր կրթություն ստանալով `մենք կարող ենք գիտակցել, թե որ խաղում ենք այն ժամանակ, երբ այն խաղում է, որպեսզի կարողանանք լավագույն արձագանքը տալ: Ավաղ, մենք հաճախ շատ ուշ ենք հասկանում, թե որն է խաղը, հատկապես, եթե մենք հայտնվում ենք դատարկաձեռն: Այդ դեպքում մենք կարող ենք խոստանալ ինքներս մեզ հաջորդ անգամ ավելի լավ գործել կամ բարոյական իմաստով տրամաբանել մեր որոշումը, որպեսզի կարողանանք ապրել նյութական կորստով:

Նշում , Ես կարծես մերժել էի 8: 2 առաջարկին հավասարապես անարդար 2: 8 առաջարկով հակադարձելու հնարավորությունը: Այնուամենայնիվ, կա հենց դա անելու հիմնավորում: $ 2 առաջարկը ենթադրում է, որ P- ն կարծում է, որ R- ն ուրախ է ընդունել այս փոքր գումարը: Իրոք, յուրաքանչյուր ոք պետք է ընդունի նման փոքր առաջարկը, քանի որ $ 2-ն ավելի լավ է, քան $ 0-ը: Եվ այս եզրակացության մեջ ներառված է, որ P. R- ն այսպես կարող է ասել. «Եթե կարծում եք, որ ես ընդունում եմ $ 2, կարող եմ եզրակացնել, որ դուք նույնպես կհամաձայնվեիք դրան: Այնպես որ, այստեղ ես ձեզ առաջարկում եմ $ 2»: Այս հիմնավորումը չի պահանջում չարություն, նախանձ, բարոյական վրդովմունք կամ բարոյական որևէ այլ հույզ: Բավական է դեդուկտիվ տրամաբանությունը: